Le contract management, levier de la performance commerciale

Les contrats sont au cœur de la vie des affaires : ils régissent, structurent et influencent le fonctionnement de l’entreprise, et doivent concourir à la création d’avantages concurrentiels durables. Pour autant, les risques contractuels comptent souvent parmi les risques d’entreprise les moins maîtrisés, en particulier au regard de leur caractère évolutif tout au long de la vie du contrat. Le management des contrats tient ainsi désormais un rôle central dans la performance globale de l’entreprise :

 

Enjeu business :

  • Logiques industrielles plus ouvertes, fondées sur le partenariat et la coopétition
  • Evolution des pratiques concurrentielles, avec plus d’agressivité commerciale
  • Recherche permanente de maîtrise des risques d’exécution

Environnement Réglementaire :

  • Émergence du risk management comme dispositif de pilotage clé de la gouvernance d’entreprise
  • Réglementations rendant impérative la maîtrise des risques d’exécution

Prise de conscience des Directions Générales :

  • Le contract management peut devenir un levier de création de valeur au travers du pilotage des phases d’exécution des projets, malgré les nécessaires changements de pratiques et des changements culturels à mettre en oeuvre

Contextes d’intervention

Mise en place des processus

  • Audit de l’exposition aux risques contractuels
  • Définition et mise en place des processus de contract management et de l’organisation associée
  • Élaboration des référentiels internes

Accompagnement opérationnel

  • Définition d’une stratégie contractuelle
  • Assistance à la gestion contractuelle (par un Contract Manager dédié)
  • Élaboration ou gestion de dossiers de claims complexes (extensions de délais, pénalités de retard…) ou de « counter claims »
  • Qualification des écarts contractuels et chiffrage des préjudices

Ce qui nous différencie

  • Une expertise reconnue sur les sujets de Contract/Claim management : articles, conférences, benchmarks, etc.
  • Des références à la fois de missions opérationnelles de Contract management et de la définition des stratégies et organisations
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